集客経路まとめ
商談相手が「どの経路から来たか」で、温度・前提・刺さるポイントが大きく変わります。
経路ごとに商談スタンスと注意点を押さえて、進め方を切り替えましょう。
① ビジネスマッチング 相見積もり・比較型
発注したい企業がマッチングサイト経由で複数社と比較する経路。サイトごとに発注者の温度・進め方がかなり違うので、媒体別に押さえる。
アイミツ
比較・相見積もりの大手。コンシェルジュが発注者の要件を聞き取り、条件に合う複数社を紹介する。比較前提で来る。
スタンススピード＋要件への的確さ。紹介時点の要件情報を踏まえて即提案する。
意識する競合は必ずいる。価格・修正無制限・スピードで明確に差を出す。
注意価格比較に流れやすい。要件とズレた提案は即脱落。
一括.jp
複数社へ一括で見積もり依頼が飛ぶ相見積もり型。発注者は同時に数社へ問い合わせている。
スタンスとにかく一番手。即レス・即アポで主導権を取る。
意識する返信スピードが受注率を大きく左右。最初の一通で価格と強みを端的に。
注意数撃ち型の発注者も多い。温度の見極めを早めに。
比較ビズ
発注者が依頼を投稿し、受注したい企業が応募・見積もりを出す掲示板型のマッチング。
スタンス応募文（提案文）で差をつける。案件内容を読み込んで個別提案。
意識するテンプレ応募は埋もれる。実績デモを添えて見える化する。
注意応募多数で競争率高め。返信の速さと提案の具体性が鍵。
発注ナビ
IT・Web・システム制作に特化したマッチング。専任スタッフが要件をヒアリングし、条件に合う発注先を紹介する。発注意欲が固まったリードが多い。
スタンス要件が明確な相手が多い。課題に直結した提案を、質の高いリードとして丁寧に。
意識する専任スタッフ経由の要件情報を最大活用。HP制作の専門性・実績を前面に。
注意要件がしっかりしている分、的外れな提案は通らない。準備して臨む。
② クラウドソーシング 提案・応募型
クラウドワークス ランサーズ クラウドリンクス ココナラ シューマツワーカー
個人・小規模事業者の募集案件に、こちらから提案（応募）して受注を狙う経路。提案文の質で1次通過が決まる。
スタンスカジュアルめ。予算は小さめ・個人事業主も多い。価格の手頃さ＋修正無制限で安心感を。
意識する提案文が命（案件文を読んで個別化・テンプレNG）。同価格帯で高品質を見せる。実績：クラウドワークスはアポ率25%。
注意値切り・相場感が低い相手も。情報収集だけの応募者も。発注後の認識ズレ防止にデモで握る。
③ 紹介 信頼ベース・高受注率
既存顧客 提携先 知人
既存クライアントや提携先からの紹介。信頼が既にある状態で始まる、最も受注率が高い経路。
スタンス売り込み感を出さない。紹介者の顔を立てつつ課題に寄り添う。温度が高いのでクロージングは強気でOK。
意識する紹介者への感謝と結果報告を忘れない（次の紹介に繋がる）。気に入った相手にはその場で次の紹介を依頼。
注意紹介者の期待を裏切らない品質・対応を。過度な値引きは紹介者にも影響するので慎重に。
④ SNS（インバウンド） 向こうから来る・温度高め
X（発信） 自社HP
X・自社HPの発信を見て、相手から問い合わせが来る経路。既にTERASUに興味・好感がある状態。
スタンス押し売り不要。背中を押す。世界観や実績に共感している前提で進める。
意識する「なぜ問い合わせたか（どの投稿・どこに惹かれたか）」を聞くと刺さりどころが分かる。発信と商談トークの一貫性。
注意情報収集段階の人も混じる。温度を見極めて A／B／C を出し分け。
⑤ SNS（アウトバウンド） こちらから行く・コールド
LinkedIn Facebook X（DM・リプ）
こちらからDM・接触して商談を作る経路。相手はまだTERASUを知らない、興味も未知数なコールド状態。
スタンスまず警戒を解く。売り込みより課題ヒアリングから。短時間で価値を示し、アポ獲得を目的に。
意識する最初の接触文で「怪しくない・有益」を伝える。商談ではデモ・実績で一気に信頼を作る。
注意コールドなので温度は低め。無理なクロージングは逆効果。複数接点で温める。
その他の経路（自社HP・テレアポ）自社HPは「SNS（インバウンド）」と同じ温度高めスタンス、テレアポは「SNS（アウトバウンド）」と同じコールド前提スタンスで対応。
※ 各経路の内容は現場の気づきを今後も追記していきます。
※ 各経路の内容は現場の気づきを今後も追記していきます。