プランのカスタマイズ提案
TERASUは「初期10万＋月1.5万」のパッケージ1本ではありません。
FSの裁量で、相手に合わせて自由に組み替えてOKです。ルールはたった1つ、年間トータルの下限だけ。
パッケージ1本だと「全員に90点」の提案になります。でもコンペで勝つのは「その会社にとっての100点」を出した競合です。
相手が本当に求めているものを商談で掴み、それに合わせて形を変える。これが受注率を上げる一番の近道です。
守るルールは1つだけ
年間総額 ＝ 初期費用 ＋ 月額 × 12ヶ月（初年度の総額）
買い切りプランの場合は買い切り価格そのもので判定します。
これさえ守れば、初期・月額の配分は自由に組んでOK。下回る場合だけ大串に相談。
※ ただし月額は1万円を下回らないこと（こちらが優先）。
① 標準プラン（初期＋月額）の組み替え早見表
初期を下げたいなら月額を上げる。月額を下げたいなら初期を上げる。下の組み合わせはすべてFS判断で即決OK。表にない組み合わせでも、年間総額20万円を超えていれば自由に作ってOKです。
| 初期費用 | 最低月額 | 年間総額 | 下限まで | 使いどころ |
|---|---|---|---|---|
| 10万円 | 1.5万円 | 28万円 | ＋8万円の余裕 | 基準となる金額（迷ったらここ） |
| 10万円 | 1万円 | 22万円 | ＋2万円の余裕 | 月額がネックな相手 |
| 9万円 | 1万円 | 21万円 | ＋1万円の余裕 | 初期も月額も下げたい |
| 8万円 | 1万円 | 20万円 | 下限ぴったり | 月額1万を守れる最大値引き |
| 7万円 | 1.09万円 | 20.1万円 | 下限ぴったり | 初期を抑えたい相手 |
| 5万円 | 1.25万円 | 20万円 | 下限ぴったり | 初期をかなり抑えたい相手 |
| 0円 | 1.7万円 | 20.4万円 | 下限ぴったり | 初期費用を出せない相手 |
※ 年間総額 ＝ 初期費用 ＋ 月額 × 12ヶ月。下限は年間20万円。月額は1万円を下回らない（こちらが優先）。
② 買い切りプラン（月額なし）
| 項目 | 金額 |
|---|---|
| 通常価格 | 25万円（税別） |
| 下限 | 20万円（税別） |
※ 月額を嫌う相手・補助金を使いたい相手向け。継続収益がないので、まずは標準プランを勧めるのが基本。
③ 月額のみプラン（初期0円）
| 項目 | 金額 |
|---|---|
| 通常価格 | 月2.5万円（12ヶ月〜） |
| 下限 | 月1.7万円（1年縛り・年間20.4万円） |
※ 初期費用がネックな相手向け。最低契約12ヶ月（1年縛り）が条件。初期を分割で回収する形なので、総額は標準プランより高くなるのが正しい。
安売りだけが正義ではない（むしろ高く売ってOK）
下限ルールは「これ以下はNG」という話であって、上に伸ばすのは大歓迎です。
「初期50万円の買い切りで受注」なんてことができたら、標準プラン2件分以上のインパクトがあります。
相手の予算感・求める価値が大きいなら、迷わず高い提案をしてください。
PMの報酬は初期費用の10%・月額費用の13%という「売上に対する％」で決まります。
つまり案件を大きく売れば、そのまま自分の報酬に跳ね返ります。値引きして受注すれば、その分自分の報酬も減るということです。
| 受注内容 | PM初期報酬 | PM月額報酬 |
|---|---|---|
| 初期10万・月1.5万（通常） | 10,000円 | 1,950円/月 |
| 初期20万・月2万 | 20,000円 | 2,600円/月 |
| 初期50万の買い切り | 50,000円 | — |
安く売って数をこなすより、価値を伝えて適正な金額で受注する方が、会社にとってもFS自身にとっても得になる設計です。
| こういう相手には | 高く提案してよい |
|---|---|
| ページ数が多い・要件が重い | 初期を積み増す（15万・20万〜） |
| 更新頻度が高い・手厚い運用を求める | 月額を上げる（2万・3万〜） |
| 予算が確保されている（補助金・期末消化など） | 買い切りで大きく（30万・50万〜） |
| スピード納品を求める | 特急対応として初期を上乗せ |
※ 値引きは「決まりそうな時の最後の一押し」。最初から下げにいかない。
商談での流れ（あくまでベース）
決まった型に沿う必要はありません。相手や状況に合わせて、やりやすい形で進めてOKです。
下記はあくまで「迷ったらこう」というベースの流れとして参考にしてください。
| ステップ | やること |
|---|---|
| ① ヒアリングで掴む | 予算感／初期と月額どちらがネックか／求めている成果／決裁のタイミング |
| ② 相手に合う形で提案する | 掴んだ内容に合わせて、初期・月額の配分や買い切りを選んで提示する |
| ③ 引っかかりがあれば組み替える | 「初期がきつい」→初期を下げて月額を上げる／「月額を払い続けたくない」→買い切り |
| ④ その場で決める | 下限を超えていなければFS判断で即決OK。持ち帰らない |
※ 「通常はこの金額です」と型どおりに提示する必要はありません。相手に合った形を最初から出してOKです。
カスタマイズ提案トーク例
「初期費用がご負担とのことでしたら、初期を5万円まで下げて、その分月額を1.25万円にする形もご用意できます。
初動の出費を抑えて、成果を見ながらお支払いいただくイメージです。」
「毎月の固定費が気になるということでしたら、買い切り25万円・月額0円という形もございます。
一度お支払いいただければ、以降のご請求はありません。」
「ご要望をお伺いする限り、しっかり作り込む形が合っていそうです。
初期◯万円で、ご要望の◯◯まで含めた形でご提案させてください。」
「初期費用を下げてほしい」と言われたら
「初期費用は他社HPと比べても、すでにクライアント様に最大限還元した価格設定にしていまして、これ以上は正直難しい状況なんです。
逆にこの価格でサーバー込み・修正無制限をご提供しているのは、月額を積み上げていく収益モデルにしているからこそなので、ご理解いただけると嬉しいです。」
・「下げられない」ではなく「クライアントに還元している」というポジティブな理由づけ
・月額モデルの仕組みを説明することで、TERASUが誠実に価格設計していると伝わる
・「無理な値引きをしないHP制作会社 = アフターも安心」という信頼感につながる
※ どうしても金額を動かす必要があるなら、初期を下げて月額を上げるなど組み替えで対応する。単純に安くするのではなく、形を変えて着地させる。
値引き・組み替えの使い時
| シチュエーション | 使い方 |
|---|---|
| 「少し考えます」で終わりそう | 「今月中にご決断いただければこの形でご案内できます」と期限を区切る |
| 「値段がネック」と言われた | 何がネックか（初期か月額か）を特定して、そこを下げた形に組み替える |
| 他社と比較検討中 | 「修正無制限・サーバー込み」の組み合わせは他社に負けない。まずここを押す。それでも迷うなら金額を動かす |
| 商談が2〜3回目で決まらない | 次回に「今回を最終にしたい」と伝え、組み替え提案を切り札として出す |
迷ったら、複数プランを並べて選んでもらう
ヒアリングしても「初期がネックなのか、月額がネックなのか」が読み切れないことはあります。
そんな時は3つ並べて提示して、相手に選んでもらうのが確実です。
「やるか・やらないか」の話から「どれにするか」の話に変わるので、決まりやすくなります。
| プラン | 金額例 | こんな方に |
|---|---|---|
| A. 標準プラン | 初期10万＋月1.5万 | バランス重視・修正無制限で長く運用したい |
| B. 買い切りプラン | 25万・月額0円 | 毎月の固定費を持ちたくない・予算を一度で使い切りたい |
| C. 月額のみプラン | 月2.5万（初期0円） | 初期の出費を抑えたい・少額から始めたい |
※ 金額は一例。相手の状況に合わせて調整して提示してOK（年間総額20万円を下回らない範囲で）。
・3つまでにする（選択肢が多すぎると逆に決められなくなります）
・「どれがご希望に近いですか？」と選ぶ前提で聞く
・おすすめを1つ添える（「御社の場合はAが一番かなと思います」）と、迷いが減ります
・買い切りは修正が納品後3ヶ月までである点を必ず添える
金額以外のルール（どのプランでも共通）
金額は自由に組み替えられますが、サービスの中身の線引きは全プラン共通です。ここを勝手に広げないよう注意してください。
本体に含まれるもの（追加費用なし）
| 項目 | 範囲 |
|---|---|
| ページ数 | 最大15ページまで（枠内なら追加は無料） |
| 修正対応 | 文言・画像差替・色/余白/レイアウト調整は無制限で無料 |
| 記事・お知らせ掲載 | クライアントから原稿をいただく形で月15本まで無料 |
| 基本機能 | レスポンシブ／基本SEO／お問い合わせフォーム／GA4／SSL・ドメイン接続 |
| 外部サービス連携 | 予約・EC・SNSなどの埋め込み・リンク設置 |
別料金になるもの
| 項目 | 料金（税抜） | 備考 |
|---|---|---|
| デザイン全面刷新 | 50,000円 / 回 | サイトを丸ごと作り直す場合。部分修正は無制限で無料 |
| ロゴ新規制作 | 20,000円 | 修正無制限・買い切り・著作権譲渡 |
| キャラクター／IP制作 | 20,000円 | ＋追加ポーズ 500円/点 |
| 16ページ目以降 | 別途見積（協議） | 15ページが本体枠 |
| 追加サイト（独立LP等） | 別途見積 | 本HPと別ドメイン・独立運用のもの |
| コード買取（卒業） | 150,000円 | 以降はクライアント運用・TERASU保守対象外 |
金額を下げる代わりに「ロゴも込みで作ります」と提案するのも有効です。
その場合はオプション分を初期費用に上乗せして組んでください（例：初期12万でロゴ込み）。無料で付けるのはNGです。
買い切りプランの修正対応
買い切りは月額をいただかないため、修正無制限の対象外です。
納品後3ヶ月は文言・画像差替などの軽微な修正を無料で対応し、それ以降は都度お見積りとなります。
商談時に必ずこの点を説明してください（後から「無制限だと思っていた」となるとトラブルになります）。
対応不可（その場でお断りしてOK）
| 項目 | 対応 |
|---|---|
| 多言語対応 | 対応不可 |
| EC（カート・決済・在庫の独自実装） | 対応不可 |
| 予約システムの独自構築 | 対応不可 |
| 会員登録・ログイン・マイページ | 対応不可 |
| 出張撮影・動画制作 | 対応不可 |
| 記事100本超の大規模CMS | 対応不可 |
| SNS・広告の運用代行 | 対応不可 |
※ EC・予約は外部サービスの埋め込み・リンク設置なら本体に含みます（BASE/STORES等）。
※ サーバーは原則Cloudflare固定。自社サーバー希望は「サーバーの方針」を参照。
迫られたら「確認します」で一旦持ち帰り、大串に相談してください。
また、毎回いきなり下限を出さないこと。値引きが常態化すると正規価格の信頼が下がります。
まず価値を説明しきるのが先。金額を動かすのは「それでも迷う」「今日決まりそう」な局面の切り札として使ってください。