商談スクリプト パターン③（即決型・リード対応式）
一括.jp・比較ビズなどのリード獲得型の商談向け。
相手は「まず費用と内容を知りたい」状態で来るので、1回の商談で構成・費用・進め方まで具体化し、
その場で「進める／進めない」を判断できる材料を全部出す。持ち帰りを作らない設計。
このパターンが刺さるリード
・一括.jp／比較ビズ／アイミツ経由で「費用と内容を知りたい」と来た相手
・「シンプルでいい」「安く済ませたい」「デザインにこだわりなし」と書いてくる相手
・決裁者本人が商談に出てくる小規模事業者・店舗
・HPをまだ持っていない、または放置している相手
このパターンの鉄則
・冒頭で「発注」「決める」という言葉を使わない（初対面で押すと引かれる）。即決の仕掛けは③で納得を作った後のクロージングに置く
・値引きで安くしない。ページ数と掲載内容を絞る「構成」で安さを作る
・提案→デモ→プランの順。「この構成と品質でこの価格」として受け取ってもらう
1挨拶・ゴール共有意識すること
所要2〜3分「判断材料は全部出す」と伝えつつ、判断そのものは相手に委ねる温度で。「合いそうかどうか」「ご意見いただければ」の言い回しで押し付け感を消す。流れ（ヒアリング→提案→デモ→進め方）を先に言っておくとクロージングで相手が身構えない。
本日はお時間ありがとうございます。株式会社SCALEの大串です。
今日は、◯◯様のご事業に合ったホームページの形と費用を
この場で具体的にお伝えできればと思っています。
終わる頃に「合いそうかどうか」をご判断いただけるだけの情報はお出ししますので、
遠慮なくご意見いただければ嬉しいです。
まずご事業とご希望を10分ほど伺って、
そのあと構成と費用のご提案、実際の制作デモをお見せします。
40分ほどを予定していますので、よろしくお願いします。
2ヒアリング（5項目）意識すること
所要10分この5つを順に聞く。②で載せたい内容を挙げてもらい、ページ数を5前後に絞るのが肝（構成で安さを作る根拠になる）。③の予算は「初期0円で月2.5万」と「一括25万」の2択で聞くと答えやすい。⑤は他社と比較されたときの勝ち筋になるので必ず聞く。
▼ ① HPで一番達成したいこと
ホームページで一番達成したいことは何ですか？
（問い合わせを増やしたい／信頼づくり／採用）
▼ ② 載せたい内容 → ページ数の想定
載せたい内容を挙げていただけますか？
（サービス紹介・実績・料金・会社概要・スタッフ・よくある質問など）
→ 挙げてもらった内容をその場で整理して
「だいたい◯ページくらいの構成になりそうですね」と想定ページ数を言葉にする
▼ ③ 予算のイメージ
ご予算のイメージはどのくらいでしょうか？
例えば「初期0円で月2.5万円」と「一括25万円」だと、どちらが合いそうですか？
▼ ④ 公開したい時期の希望
いつ頃までに公開したいとお考えですか？
イベントや時期の理由があれば教えてください。
▼ ⑤ 外注先を選ぶうえで重要視していること
制作会社を選ぶうえで、ここは外せない、という点はありますか？
（費用・デザイン・納期・実績・対応の速さ・公開後のサポート など）
3ご提案／プラン説明／デモ紹介意識すること
所要15〜20分順番は「提案（構成）→デモ（品質）→プラン（価格）」。提案で構成を見せ、デモで品質を見せ、最後に価格を出すと「この構成と品質でこの価格」として受け取られる。HPを持っていない相手には、提案の前に「HPがあると何が変わるか」を腹落ちさせる。
▼ HPがない相手への「作る意味」の説明（提案の前に）
今、HPがない状態だと、こういうことが起きています。
・Googleで社名を検索されたとき、何も出てこないか、他社のまとめサイトが出る
→ 信用の確認ができず、そこで離脱される
・SNSや紹介で興味を持った人が「もっと詳しく」と思っても、着地する場所がない
・電話やメール以外に問い合わせの入口がなく、夜間や休日の見込み客を取りこぼす
HPができると、この3つが全部変わります。
・検索・Googleマップから「公式」として見つかる（信用の受け皿）
・SNS・名刺・紹介の全部が「HPを見てください」の一言で済む
・24時間、フォーム・電話タップ・LINEで問い合わせが入る。しかも
どこから来た問い合わせか分かるので、次に何を強化すればいいかも見える
つまり「営業マンが1人増える」のに近い効果が、月2.5万円で手に入ります。
▼ HPがある相手への「変わること」の説明（提案の前に）
今のサイトを拝見して、◯◯（例: スマホで見づらい／何の会社か分かりにくい／問い合わせの入口が弱い）が、
せっかく来た人を逃している一番の原因だと思っています。
リニューアルで変わるのは3つです。
・初めて来た人が「自分に関係ある会社だ」と一目で分かる構成にする
・スマホで見て、電話・フォーム・LINEにすぐ辿り着ける導線にする
・どこから来た問い合わせか計測できるようにして、次の一手が見える状態にする
▼ ご提案（ヒアリングをもとに構成を口頭で組む）
お伺いした内容だと、こういう構成が合うと思います。
トップページで「◯◯（事業）を、◯◯（ターゲット）向けにやっている会社」と一目で分かるようにして、
◯◯・◯◯・◯◯（載せたい内容）の◯ページ構成。
◯◯（電話・フォーム・LINE）への導線を全ページに置いて、
Instagram／Googleマップとも連携させます。
アクセス解析と問い合わせの計測はすべて標準で含めます。
▼ デモ紹介（品質を見せる・デザインの方向性を決める）
実際の制作イメージをお見せします。
◯◯様と近い業種のものだと、こういった仕上がりです。
この中で「近い雰囲気」を2〜3個選んでいただけますか？
▼ プラン説明（最後に価格。入口は相手の希望に合わせる）
費用は3つのプランからお選びいただけます。
① 標準プラン：初期費用10万円＋月額1.5万円（サーバー・保守・修正対応込み）
② 買い切りプラン：25万円一括（月額なし・公開後3ヶ月は軽微修正無料）
③ 初期費用0円プラン：月額2.5万円（最低契約12ヶ月）
◯◯様の場合、載せたい内容が◯ページに収まるので、
初期費用をかけずに③で始めていただくのが一番負担が少ないと思います。
（安価希望の相手：③を入口に②と比較させる／まとまった予算がある相手：②を軸に）
4クロージング意識すること
所要10〜15分選択肢は2つに絞って迫る。背中を押すのは値引きではなくスピード（「今日決めれば◯週間で初稿」）。「検討したい」には理由を聞いて1つずつ潰す。「他社と比べたい」には比較軸をこちらで定義する。
▼ 1. 決裁の確認
ここまでで、ご不明点はありますか？
進める場合、ご判断は◯◯様お一人で決められますか？
他に決裁者がいる場合 →「その方にお見せする資料を本日中にお送りします。いつ頃ご相談できそうですか？」で次の期日を握る。
▼ 2. プラン選択を迫る（選択肢は2つ）
ご希望に合わせると、選択肢は2つです。
初期費用0円で月2.5万円から始める形か、
25万円で買い切って月額なしにする形か。
◯◯様の場合、まずは負担なく始められる初期0円が合っていると思いますが、いかがですか？
▼ 3. スピードで背中を押す
本日プランを決めていただければ、来週にはヒアリングフォームをもとに制作に入り、
◯週間後に初稿、◯ヶ月以内に公開できます。
逆に、決めるのが1ヶ月後ろにずれると、公開もそのまま1ヶ月遅れてしまいます。
▼ 4. 反論処理
「検討したい」
→ もちろんです。何が決め手になりそうですか？（不安の正体を聞く）
・費用 →「ページを◯つに絞れば◯円まで抑えられます」
・品質 →「先ほどのデモと同じ品質でお作りします。初稿を見て納得いくまで修正できます」
・時期 →「いつ頃が良さそうですか？ その日に合わせて逆算します」
「もう少し安くならない？」
→ 値引きではなく構成で調整します。載せる内容を◯と◯に絞れば、◯円です。
「他社とも比べたい」
→ ぜひ比べてください。比較のポイントは3つで、
修正が無制限か・計測まで込みか・公開後のサポートが月額に含まれるか、です。
この3つが揃っていて月2.5万円は他にほぼないので、そこを見ていただければと思います。
▼ 5. 口頭合意→事務
では初期0円プランで進めさせていただきます。ありがとうございます。
この後の流れは3つです。
① 本日中に見積書と契約の流れをメールでお送りします
② LINEを交換させてください（やり取りが早くなります）
③ 事前ヒアリングフォームをお送りするので、ご記入いただければ制作に入ります
▼ 6. 締め
本日はありがとうございました。◯週間後の初稿を楽しみにお待ちください。
このパターンでの注意点
・冒頭から「発注」「今日決めましょう」と言わない。即決の空気は③で材料を見せた後に作る
・「◯週間で初稿」は制作側の実力で言い切れる数字だけを言う（守れない約束をしない）
・「他社と比べたい」への比較軸（修正無制限・計測込み・月額にサポート込み）は、事実として揃っていることを商談前に料金・契約条件ページで確認しておく