商談スクリプト パターン④（提案資料活用型）
提案資料（Canvaスライド）を画面共有しながら、ページ順に沿って話すだけで商談が完結するパターン。
資料が話の流れを作ってくれるので、トークの組み立てに自信がなくても、資料をめくりながら読み上げれば型どおり進められるのが最大の強み。
このパターンが向いている場面
・画面共有できるオンライン商談／対面でも資料を映せる場
・「まず全体像をきちんと説明してほしい」タイプの相手
・提案の抜け漏れをなくしたい・誰が話しても一定品質にしたいとき
このパターンの鉄則
・資料はあくまで補助。読み上げるだけにならず、相手の反応を見て止まる・質問を挟む
・料金は3プラン（後述）を堂々と提示。品質は同じで「支払い方とサポートの違い」と伝える
・説明で終わらせない。最後の見積もりヒアリング（30P）まで必ず繋ぐのがゴール
1導入（表紙・本日の流れ / 1〜2P）意識すること
所要3分最初に「今日のゴール＝TERASUが自社に合うか判断できる状態にする」と握る。流れと所要時間（30〜40分）を先に伝え、「途中で止めてOK」と言って質問しやすい空気を作る。進行の許可を取ってから本題へ入る。
▼ 1P 表紙
本日は貴重なお時間をいただき、ありがとうございます。株式会社SCALEの◯◯です。
本日は、御社のご事業に合ったホームページの形や費用感について、資料を使いながら具体的にお伝えできればと思っています。
今日のお話が終わる頃には、「TERASUが自社に合いそうかどうか」をご判断いただけるだけの情報はお出ししますので、気になる点や率直なご意見があれば、遠慮なくお聞かせください。
本日はよろしくお願いいたします。
▼ 2P 本日の流れ
本日の流れですが、前半でTERASUのサービス内容や料金、一般的な制作会社との違いをご説明します。
その後、実際のデモサイトもご覧いただきながら、より具体的な完成イメージを持っていただければと思っています。
最後に、もしTERASUが御社に合いそうでしたら、正式なお見積もりを作るために、御社のご状況を少し詳しく伺う流れを予定しています。
お時間は全体で30〜40分ほどを想定しています。途中でも気になることがあれば、その場で遠慮なく止めていただいて大丈夫です。
このような流れで進めてもよろしいでしょうか？ では、早速ご説明していきます。
2TERASUの思想と価格の考え方（3〜9P）意識すること
所要7分「品質は下げず、工程を効率化して価格を抑える」という一本の筋を通す。安いから品質が低いのでは、という誤解を先回りで潰すパート。相手のうなずきを見ながら、刺さっていそうなワード（価格／品質／伝わり方）を拾って強調する。
▼ 3P TERASUについて
ぼくらがホームページ制作に関わる中で感じていたのが、「実際はすごくいい会社なのに、ホームページではその魅力が伝わっていない会社が多い」ということです。
TERASUは、そういう会社さんの「伝わり方」を変えるために作りました。
「いい会社が、予算で見劣りしない社会へ」。これが、TERASUで実現したいことです。
▼ 4P 制作チーム
制作については、デザインだけではなく、競合調査、サイト構成、文章、デザイン、実装まで、一つのチームで対応します。
そのため、御社側で文章を一から考えたり、それぞれ別の会社に依頼したりする必要はありません。
ホームページ制作に必要な工程を、まとめてお任せいただける形にしています。
▼ 5P 品質にはこだわりたい。でも何百万円もかけたくない
ホームページのご相談をいただく中で、多くの会社さんに共通しているお悩みがあります。それが、「品質にはこだわりたい。でも、ホームページだけに何百万円も掛けるのは難しい」というものです。
費用はなるべく抑えたい。ただ、会社の顔になるものなので、安っぽくはしたくない。TERASUは、この両方を実現するために設計しています。
▼ 6P 安く作るか、高くブランドから作るか
なぜこの悩みが起きるかというと、ホームページ制作の選択肢がかなり二極化しているからです。
安く作ろうとすると、テンプレート中心だったり、文章や写真を自社で用意する必要があったりします。逆に、ブランド設計や戦略からしっかりお願いすると、100万円、200万円以上になることもあります。
TERASUは、その中間にある選択肢を作っています。
▼ 7P 予算でホームページの質を決めない
TERASUは、「品質を下げて安くする」という考え方ではありません。「制作工程を効率化することで、価格を抑える」という考え方です。
競合分析や文章、情報設計、デザインなど、最終的な品質に関わる部分にはしっかり時間を使います。一方で、AIや仕組みで効率化できる部分は徹底的に効率化します。
これによって、品質を落とさず、現実的な価格でご提供しています。
▼ 8P 考えるところから、公開したあとまで
対応範囲としては、単純にホームページを作るだけではありません。
まず競合を調べて、御社の強みを整理します。その上で、誰に何をどう伝えるかを考え、文章を作り、デザインに落とし込み、ホームページとして制作します。プランによっては、公開後の更新や改善まで対応します。
「考えるところから、公開したあとまで」をまとめて支援するサービスです。
▼ 9P 品質について
ここまで「品質」という言葉を使っていますが、品質についてはこちらから説明するより、実物をご覧いただくのが一番早いと思っています。
後ほど実際のデモサイトもお見せします。デザインだけではなく、文章や情報の整理、スマートフォンでの見え方まで含めてご覧いただければと思います。
3選ばれる5つの理由（10〜15P）意識すること
所要7分5つを淡々と羅列せず、ヒアリング前でも相手の業種・課題に寄せて一言添えると刺さる。特に②文章と④修正の進め方（20社調査・トップ3案・修正制限なし）は他社との差が出るので、ゆっくり強調する。
▼ 10P TERASUが選ばれる5つの理由
TERASUの特徴をまとめると、大きく5つです。
一つ目が、現実的な価格でしっかりした品質を提供できること。二つ目が、会社の魅力を言葉にすること。三つ目が、御社らしいデザインを作ること。四つ目が、納得できるものになるまで改善すること。そして五つ目が、公開後もホームページを育てていけることです。
ここから、簡単にご説明します。
▼ 11P ① 高品質を、現実的な価格で
まず一つ目が、価格と品質のバランスです。
TERASUは、「とにかく一番安く作りたい」という方向けのサービスではありません。品質にはしっかりこだわりたい。ただ、100万円単位の制作費までは掛けにくい。そういった会社さんに使っていただきやすい価格帯にしています。
▼ 12P ② 魅力を言葉にする
二つ目が、文章です。
ホームページ制作では、「掲載する文章を用意してください」と言われることも多いのですが、自社の魅力を自分たちだけで言葉にするのは、意外と難しいです。
TERASUでは、ヒアリングをもとに、掲載するコピーや文章もこちらで作ります。御社には会社や事業についてお話しいただいて、それをこちらで「初めて見る人にも伝わる言葉」に整理します。
▼ 13P ③ 御社らしいデザイン
三つ目がデザインです。単純におしゃれにすることが目的ではありません。
安心感を出したほうがいい会社もあれば、先進性や親しみやすさを出したほうがいい会社もあります。テンプレートに御社の情報を当てはめるのではなく、御社らしさが伝わるデザインを一社ずつ考えていきます。
▼ 14P ④ いいものができるまで妥協しない
四つ目が、制作の進め方です。
まず原則として、同業他社を20社程度調査します。その上で、トップページについては最初に3案をご提案します。一案だけを作って押し切るのではなく、複数の方向性を見比べながら、認識を合わせて制作していきます。
また、制作範囲内の既存ページについては、原則として修正回数を細かく制限していません。納得できていない状態で公開することを避けるためです。
▼ 15P ⑤ 会社が変わるたび、HPも変える
五つ目が、公開後です。ホームページは、公開した瞬間から少しずつ古くなっていきます。
会社では、新しい実績が増えたり、新しいサービスが始まったり、人が増えたりします。会社が変わっているのに、ホームページだけ数年前の状態で止まっているケースは少なくありません。
継続プランでは、会社の変化に合わせてホームページも更新していきます。数年ごとに大きく作り直すのではなく、少しずつ育てていく考え方です。
4料金プラン（16〜17P）意識すること
所要4分「どのプランでも最初のHP品質は同じ。違うのは支払い方と公開後サポート」を最初に言い切る。金額は引け目なく堂々と。安く見せてオプションで増やす方式ではないこと（17P）をセットで伝えると信頼される。
▼ 16P 料金プラン
料金プランは3つあります。どのプランを選んでいただいても、最初に制作するホームページの品質は変わりません。主な違いは、「支払い方」と「公開後のサポート」です。
| プラン | 初期費用 | 月額 | 初年度総額 | 特徴 |
|---|---|---|---|---|
| スタンダード おすすめ | 10万円 | 1.5万円 | 28万円 | 公開後の更新・改善まで継続対応 |
| 買い切り | 30万円 | なし | 30万円 | 制作だけ。公開後の継続サポートなし |
| 初期費用0円 | 0円 | 2.5万円 | — | 内容はスタンダードと同じ・支払い方だけ違う |
スタンダードプランは、初期費用10万円、月額1万5千円です。初年度総額は28万円で、公開後の更新や改善まで継続して対応します。
制作だけお願いしたい場合は、30万円の買い切りプランです。
初期費用を抑えたい場合は、初期費用0円、月額2万5千円のプランもあります。こちらは、スタンダードプランとサービス内容は同じで、支払い方法が異なります。
▼ 17P この価格でここまで標準
料金には、ホームページ制作に必要なものを基本的にまとめて含めています。
競合分析、サイト構成、コピー制作、トップページ3案、オリジナルデザイン、スマートフォン対応、問い合わせフォーム、基本的なSEO設定、アクセス解析などです。
最初は安く見えて、あとからオプションがどんどん増える、という形にはなるべくならないように設計しています。
5向き不向き・運用・スケジュール・不安の解消（18〜25P）意識すること
所要6分あえて「向いていない会社（19P）」を正直に伝えることで、他が全部信頼できる。不安の先回り（22P）は相手が言い出す前に潰すのが目的。FAQ（23〜25P）は全部読まず「気になる項目だけ」に絞って時間を使う。
▼ 18P TERASUが向いている会社
TERASUが合いやすいのは、今のホームページが古くなっている。会社の魅力をもっとしっかり伝えたい。営業や採用にも使えるホームページにしたい。品質にはこだわりたいけれど、制作だけに何百万円も掛けるのは難しい。こういった会社さんです。
▼ 19P TERASUが向いていない会社
逆に、とにかく最安値でホームページが一枚あればいいという場合は、もっと安いサービスがあります。
また、大規模なECサイトや、複雑なシステム開発が必要な場合も、TERASUではなく、それを専門としている会社さんのほうが向いています。
すべての会社さんに合うサービスではないので、このあたりも含めてご判断いただければと思います。
▼ 20P 継続サポート
スタンダードプランと初期費用0円プランでは、公開後も継続的にホームページを更新していきます。
日常的な文章や写真の変更に加えて、定期的な改善提案も行います。会社の事業内容や実績が変われば、それに合わせてホームページの内容も見直します。
古くなってから大きく作り直すのではなく、古くならないように普段から育てていくイメージです。
▼ 21P 制作スケジュール
制作については、まずヒアリングと競合調査を行います。そこからトップページのデザイン3案をご提案するまでに、約1か月を想定しています。
方向性が決まったら制作を進め、原則として2か月程度での公開を目指します。素材の準備や修正内容によって多少前後しますが、半年、1年掛けて制作するようなサービスではありません。
▼ 22P 制作会社へのよくある不安
ホームページ制作では、依頼する前に不安を感じられる会社さんも多いです。
たとえば、「思っていたデザインと違ったらどうしよう」という点については、最初に複数案をご提案して方向性を合わせます。追加料金についても、必要な工程はできるだけ基本料金内に含めています。また、公開後の運用についても、事前に条件をご説明した上で進めます。
「契約してから初めて知った」ということが、なるべく起きないようにしています。
▼ 23〜25P FAQ
ここからは、よくいただくご質問をまとめています。すべてこちらから説明すると長くなってしまうので、気になる項目があれば、この場でも後ほどでもご質問いただければと思います。
FAQページの進め方3ページ分すべて読み上げず、資料を映して「この中で気になるものはありますか？」と相手に選んでもらう。挙がった項目だけ個別に答える。詳しい回答は 「切り返し」「Q＆A」ページを参照。
6デモ〜BEFORE/AFTER〜見積もりヒアリング〜締め（26〜31P）意識すること
所要10分ここが本番。デモ（27P）で品質を体感させ、BEFORE/AFTER（28P）で「伝わり方が変わる」を印象づけ、そのまま見積もりヒアリング（30P）に自然に入る。説明で終わらせず、必ずヒアリングまで進めるのがこのパターンのゴール。ヒアリングの最後は必ず内容を復唱して認識を合わせる。
▼ 26P Q&A
ここまでが、TERASUのサービス内容と料金についてのご説明です。もし現時点で気になる点があれば、このタイミングでまとめてお答えします。
（質問があれば対応）
では最後に、実際の品質イメージをご覧いただきます。
▼ 27P デモサイト（実際に操作する）
こちらが、TERASUで制作するホームページの品質イメージとして用意しているデモサイトです。まずは全体の雰囲気をご覧ください。
（実際に操作する）
デザインだけではなく、文章や情報の順番も含めて設計しています。「この会社は何をしているのか」「どんな強みがあるのか」「自分が相談してよさそうな会社なのか」。初めて見る方でも、こういったことが自然に理解できる状態を目指しています。スマートフォンでの見え方も含めて制作します。
▼ 28P BEFORE → AFTER
最後に、TERASUで最終的に何を変えたいのかをまとめると、このページになります。
目的は、ホームページを単にきれいにすることではありません。「何をしている会社なのかわかりにくい」「強みが十分に伝わっていない」「営業先や採用候補者に見られたときに少し不安が残る」。そういう状態から、御社らしさが伝わる。会社の魅力がきちんと言葉になっている。営業先や採用候補者にも、自信を持ってURLを送れる。そういう状態に変えていきます。
ホームページを変えるというより、「会社の伝わり方を変える」というイメージです。
▼ 29P ご検討について
ここまでが、TERASUのご説明になります。
この内容を踏まえて、TERASUで具体的に検討してみたいという場合は、このあと御社について少し詳しく伺い、正式なお見積もりを作成します。
▼ 30P お見積もりヒアリング（最重要）
ここからは、お見積もりを作るために御社について伺います。
ヒアリング項目（順に聞く）
① 今回ホームページを見直そうと思われた一番のきっかけは？
② その中で、特に変えたいところはどこですか？
③ リニューアルして半年後に「やってよかった」と感じられるとしたら、どういう状態ですか？
④ 主にホームページを見てもらいたいのは、どういう方ですか？
⑤ 今後、特に伸ばしていきたい事業やサービスはありますか？
⑥ 今のホームページで残しておきたい内容はありますか？
⑦ 写真やロゴ、会社案内など、現在使える素材はありますか？
⑧ 公開時期について、ご希望はありますか？
⑨ プランについて、現時点でご希望に近いものはありますか？
▼ 復唱して認識合わせ
ありがとうございます。お話を整理すると、今回ホームページを変える一番の目的は「◯◯」で、特に「◯◯」を今よりしっかり伝えられる状態にしたいということですね。
主に見てもらいたいのが◯◯の方で、公開希望は◯月頃という認識です。
この内容をもとに、正式なお見積もりをご用意します。
▼ 31P 終了
本日はありがとうございました。今日伺った内容をもとに、御社に合わせた正式なお見積もりを作成してお送りします。
ホームページは、一度作ると長く会社の顔になります。ですので、今日この場で無理に決めていただく必要はありません。他社さんと比較される場合も含めて、御社にとって一番いい選択をしていただければと思っています。
その上でTERASUが合いそうでしたら、ぜひ一緒に作れればと思っています。本日は貴重なお時間をいただき、ありがとうございました。